北京2022年9月22日 /美通社/ -- 在傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)夢中，我們想到一個很好的點子，順利抓住風口，風投機構(gòu)看好投資，公司招兵買馬，一路上市，股價飄紅，市值不斷上漲。然而，在實際創(chuàng)業(yè)中，這種例子鳳毛麟角。更多的是，如果沒有融資，企業(yè)想要長期生存發(fā)展道阻且艱。
近期，Zoho創(chuàng)始人斯瑞達·溫布接受了美國知名科技博客TechCrunch的獨家專訪，講述公司在沒有外部投資，自負盈虧的情況之下，通過26年的布局，如何發(fā)展成為如今營收過10億美元的科技公司。
Zoho創(chuàng)始人斯瑞達·溫布
前有Salesforce，后起之秀涌起，Zoho的市場怎么做？
SaaS行業(yè)最早發(fā)育的土壤是美國，起步早，發(fā)展快。2000年，Salesforce是首家正式推出CRM產(chǎn)品的公司，由此催生了SaaS服務的雛形，此后，SaaS賽道一路猛進。
去年，美國SaaS公司登陸二級市場又創(chuàng)下新記錄，共計27家成功掛牌。在2020年，這個數(shù)字還是16家。
在激烈的市場競爭中，相比其他SaaS公司選擇多輪融資、上市或并購等資本動作，Zoho采取了不同的運營策略。
1、產(chǎn)品驅(qū)動增長，而非營銷。
2005年，Zoho推出了第一款文檔應用Zoho Writer，此后以滾雪球的方式不斷研發(fā)新產(chǎn)品。2006年，Zoho CRM；2007年，Zoho Creator......如今，Zoho的產(chǎn)品發(fā)展至50款+，從傳統(tǒng)辦公套件到營銷、銷售、客戶服務、財務、人力、BI工具、低代碼平臺應有盡有，全面滿足企業(yè)業(yè)務所需。目前，Zoho的11000+名員工中，技術(shù)人員就有8000多人。
斯瑞達講到：“從發(fā)展的初期，我們就計劃建設一個完整的平臺。當我們開始創(chuàng)建Zoho Writer時，并不僅僅是構(gòu)建一個文檔、表格、演示應用，而是作為一個系列可以在后續(xù)研發(fā)的其他應用中無縫集成使用。期間需要時間和經(jīng)驗的沉淀，很難一蹴而就。”
SMB集團的聯(lián)合創(chuàng)始人兼合伙人Laurie McCabe此前在接受TechCrunch專訪時也談到：“斯瑞達是一位很有遠見的創(chuàng)始人，對公司的發(fā)展路徑有深刻的規(guī)劃和信念，這促使Zoho走出一條與競爭對手完全不同的道路。在產(chǎn)品方面，Zoho提供了易于集成、上手簡單的應用，功能齊全，性價比高。”
營銷方面，太多企業(yè)的營銷費用居高不下。在Zoho內(nèi)部，營銷費用不允許超過當?shù)厥杖胝急鹊?0%。
2、不止?jié)M足大客戶，中小企業(yè)同樣是Zoho的服務重點
我們都知道，大客戶對公司的發(fā)展至關(guān)重要，也是很多企業(yè)開發(fā)拓展的難題。不少營銷學講義中這樣說道：“企業(yè)要么具有高性價比，要么具有高體驗感，中間的企業(yè)將難以生存。”多數(shù)人認為，公司服務好大客戶才是成功的關(guān)鍵。
在Zoho內(nèi)部，有不一樣的做法。
斯瑞達認為，Zoho服務了非常多的大客戶，他們對公司的貢獻非常大。但中小企業(yè)群體同樣值得關(guān)注。
“目前Zoho為這些中小企業(yè)提供了付費版和免費版兩種方式，企業(yè)可根據(jù)自身需求選擇。當這些中小企業(yè)業(yè)務逐漸發(fā)展壯大時，他們也將需要更加復雜的功能，用戶數(shù)量也將上漲。Zoho期待和這些企業(yè)共同成長。
事實證明，長期以來的耕耘是有結(jié)果。今天，Zoho25%-30%的業(yè)務來自于中端市場，而且這部分正在迅速增長，我們也擁有了一大批相信公司的忠實用戶。”
CRM Essentials的創(chuàng)始人兼首席分析師布倫特·利里（Brent Leary）曾經(jīng)談到：“Zoho是一家特別的公司，能夠堅持自己的核心原則，大限度減少外部力量的干預。他們不融資、不上市，就是選擇了一種不侵蝕公司核心及文化的方式做事，忠實于自己堅持的信念，而非硅谷的增長模板，這就是為什么我認為他們會成功的原因。”
Zoho更關(guān)注員工的良性發(fā)展
斯瑞達認為，越是不好的環(huán)境，越要用更良性的方式對待。“Zoho將員工放在中心，我們在很久以前就開始布局，一直在堅持一項持續(xù)了17年的計劃—Zoho Schools。該計劃每年都在招收成績優(yōu)異，但家境貧寒無力攻讀大學的同學。這些學生進入Zoho Schools后，除了提供免費住宿外，每月還有補貼，畢業(yè)后，他們可以選擇在Zoho內(nèi)部工作，也可以自由尋找其他工作。通過這種方式，每年為Zoho選拔出很多人才。
在2020年疫情剛開始的那段時間，我自己堅持的方向就是不裁員，通過良性的運作方式度過難關(guān)。我們期待建設出更有凝聚力、歸屬感以及在專業(yè)上不斷精進的團隊。”
并且，今年Zoho計劃在全球擴招2000多名員工，以支持越來越多的客戶需求。
沒有任何一家公司是完美的，Zoho更想成為忠于自身理念，對用戶負責的企業(yè)。目前已經(jīng)形成了一套契合自身的運營方式，以每年40%的營收速度穩(wěn)定發(fā)展。“我們保持私有化，將業(yè)務獲得的利潤更多地投入到研發(fā)當中，同時回饋社會。”
